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12/03/2010
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Home > Contextualisez vos ventes |
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Ne pas perturber l'internaute dans le couloir de vente, tel est souvent le premier adage des sites e-commerce.
Mais qu'en est-il de la « stickiness » du site ? Quid des idées de séjour qui me donnent envie de me déplacer pour une destination inconnue et a priori peu attractive ? Comment capter un client qui prépare un déplacement sans savoir à l'avance où il souhaite se rendre ?
Pour illustrer :
L'internaute :
- « Tiens ! Locavoiture m'adresse une promotion de location d'une voiture pour 65? le we si je me rends à Lille. Le prix est attractif, mais quel intérêt pour moi, je n'ai rien à faire à Lille. »
Locavoiture :
- « La mongolfière est l'un de vos centres d'intérêt, n'est-ce-pas ? Profitez donc de l'événement majeur, les Mongolfiades, et partez ce week-end à Lille. Locavoiture met à votre disposition une catégorie A pour 65?. Et si cela vous intéresse, rapprochez-vous de notre partenaire Hôtel Ibea. Ils disposent de chambres double 2 étoiles en plein centre du vieux Lille ».
Pourtant, la plupart des e-commerçants (en particulier dans le voyage) font face à deux constats :
- la différenciation par le prix prédomine, parce qu 'elle est le seul axe de différenciation utilisé par les commerçants
- le prix, même attractif, n'est pas la seule clef de la transformation d'un prospect en client.
Pour illustrer ce point, prenons l'exemple d'un package offert par une agence de voyage en ligne. Cette dernière vous offre la possibilité de passer une nuit pour deux dans une chambre d'hôte 2 épis pour 70 ? à Ducey. Certes le prix est bien attractif mais que vais-je faire à Ducey ? Et puis où cela se situe-t-il d'ailleurs ? Le canal de vente, ce fameux canal, tellement concentré à pousser le prospect à acheter qu'il en oublie de vendre. la destination.
Et si je vous dis que Ducey est à seulement 25 km du Mont-Saint- Michel et que le village est classé parmi les plus beaux villages de France et de surcroît qu'un marché gastronomique de qualité s'y tient le dimanche matin. Votre offre n'a plus la même « tête », n'est-ce pas ? Et si en plus, je vous indique que, porte à porte, vous avez 3h de transport tout compris pour 50?, vous partez, non ?
Voilà, tout l'enjeu du contenu loisirs et touristique réside dans la capacité du marchand à remettre au cour du voyage la motivation du déplacement. |
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